文 / 四海 出品 / 节点商业组
最近，小鹏汽车上了三次热搜。第一次上热搜是因为G6发布，第二次上是因为得到了大众的投资，昨天是第三次上热搜，这次是因为小鹏汽车将以约54亿元人民币的总对价，收购滴滴的造车项目。据了解，双方将共同推出代号为 “MONA” 的新品牌，剑指15万元级别的市场。
这不禁让人想起，何小鹏稍早之前在二季度财报电话会上的那番表态：小鹏汽车有信心在最主流的 15 万元级市场推出全自动驾驶汽车。现在看来，滴滴就是小鹏汽车进入15万元市场的跳板。
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2025年是业内普遍认为的新能源市场的临界点。在临界点到来之前，小鹏汽车已经开始在产品、销量、资源等方面“狂飙”，以期拿到更多筹码。
01 小鹏“援助”滴滴，没有人是“冤大头”
据何小鹏透露，无论是和大众还是滴滴的合作，都是小鹏汽车（简称小鹏）根据自己的战略，主动去合作和布局的。既然是主动合作，必然有驱动小鹏主动谈合作的理由。这个问题与一个话题直接相关，那就是谁在合作中付出、谁受益。
节点财经认为，从付出与收益的角度切入，获益更大的是小鹏。
与小鹏相比，滴滴投入到“造车”上的时间点晚了约三年。2018年，滴滴联合31家汽车制造、零配件制造、新能源、车联网等领域的企业组成了洪流联盟。
洪流联盟是滴滴与汽车行业的合作桥梁，滴滴希望通过它可以与汽车产业链上下游达成合作，共建汽车运营商平台，推进新能源化、智能化、共享化的产业发展。
不过，滴滴一直表示不造车，也不谋求成为未来最大的汽车运营商。可见，滴滴对汽车业务十分谨慎。
节点财经认为，直接造车并不是滴滴的最优选。
一方面，造车是吞金巨兽，蔚来创始人李斌曾表示没有200亿不要上牌桌，而彼时的滴滴虽赢得了网约车市场的竞争，但还未盈利，同时需要发展其他新业务，资金上并不富裕。
另一方面，造车并非滴滴的长板所在，滴滴需要踩很多坑、交很多学费。而且网约车市场的规模远没法和C端市场相比，恐怕不足以让滴滴实现规模效应。
然而，滴滴和华为一样，虽坚决不造车，但还是没少投入。
滴滴汽车业务的代号为“达芬奇”，为了做好业务，滴滴在开曼群岛设立了一家全资子公司，从事智能电动汽车研发。根据公告，截至6月末，其净资产为9.37亿元，还未盈利。在2021年和2022年，其亏损规模呈扩大趋势，从7.63亿元增长至26.38亿元。一季度，滴滴自身的亏损为12亿元。
对滴滴来说，至少在财务层面，小鹏接手达芬奇项目可以减轻它的投入压力。同时，双方将合作造车，滴滴也并未失去参与造车的机会，一举两得。
对于小鹏来说，这次合作的益处体现在销量和财务上，这主要体现在几个交易细节中。
实际上这次合作有对赌的成分，接受对赌的一方是滴滴。
小鹏没有采取支付现金的方式完成收购，而是增发股份。据小鹏港股公告，小鹏拟向滴滴最多增发 9113.179 万股，约占扩大后股本的 5%。每股价格为协议达成前 5 日的小鹏港股均价，即 64.03 港元，总对价为 58.35 亿港元。
滴滴想要拿到这5%的股份，需要满足四个条件，四个条件中有三个和MONA的销量有关。
可见，对滴滴来说，最确定的收益只有交易达成当天小鹏增发的5800多万 A 类普通股，约合37.24亿港元。如果想拿到更多股票，只能按时完成“业绩”。
另外，据小鹏总裁顾宏地在沟通会上透露，小鹏和滴滴实际达成了连续两年下限为10万辆，上限为18万辆的年销量对赌协议：这两年汇总，当年销量超过10万辆时，滴滴将开始获得小鹏增发的股份，当销量达到18万辆时，能获得最高增发数量，如超过这一销量，不再额外增发。
对赌背后，是小鹏把滴滴的利益与自己捆绑在了一起。如果发展顺利，滴滴能拿到股份，也能享受股份上涨带来的溢价，因此它没有理由不卖力。
小鹏则以较低的投入换来了更大的回报。
众所周知，汽车行业有极强的规模效应，对小鹏这样的新势力来说，如果能借助外力拥有规模效应，对业绩和销量都有帮助。一旦销量达到一定规模，小鹏在供应链上的话语权就更强，就能拿到更低的成本价，有利于盈利。
尤其是，目前小鹏的销量和业绩情况都不算好。
小鹏的收入来源分为汽车销售和服务及其他两部分，其中汽车销售的占比超过90%，如果销量表现不佳，小鹏的收入模型就会坍塌。今年二季度，小鹏的收入为50.6亿元，同比下降31.9%，销量为2.3万辆，同比下降32.6%。通过这次合作，小鹏提前锁定了超30万辆的销量。何小鹏对 MONA 的首款车很有信心，认为 10 万辆以上的年销量目标 “很保守”。
02 汽车市场博弈升级，新势力将更务实
在达成交易前，滴滴对造车的态度是矛盾的。一方面，滴滴对“造车”二字一直讳莫如深，程维曾直言“滴滴坚决不造车”。另一方面，滴滴在2016年就成立了自动驾驶团队，这比一些“全职”造车的新势力还要早，可见滴滴在汽车业务上有自己的想法。而让滴滴对造车讳莫如深的原因在于，业务进展不顺利且前景不明朗。
2020 年 6 月，滴滴首次向公众开放自动驾驶服务，这为滴滴的汽车业务奠定了初期的发展基调，即做自动驾驶。此后，滴滴与理想汽车和比亚迪达成过合作，合作的内容和模式与和小鹏的合作类似，但效果并不好。
其中，与理想的合作并未走到量产阶段，滴滴本想借助理想的产品能力做一款MPV，定位优享市场专用车，但双方理念不合。滴滴与比亚迪合作的目标则是借助后者强大的成本控制能力，做一款针对快车市场的车型，但量产车的销量不及预期。按照规划，滴滴希望 D1（合作车型）每年能向市场投放5万辆，连续投放5年。2021年至今，D1 的累计销售量不超过5万辆。
滴滴之所以在犹豫的同时，在内外两边下注，原因在共享化是汽车市场未来的方向之一。微博CEO王高飞对互联网行业的上下半场做过一个概括：互联网上半场是各做各的，下半场是你做我的，我做你的，然后等到发现适合自己的，再形成新的平衡。当汽车的软件属性越强，这个结论就越适合汽车市场。
可以说，汽车市场的竞争纬度比以往更多，销量、品牌是一方面，共享化、智能化是等新趋势是另一方面。
小鹏的选择其实也体现了这一点。
车企做B端生意早已有之，并且这些车企都从中尝到了甜头。比如北汽新能源，在2019年之前，它曾连续多年蝉联国内新能源市场的销冠，主要依靠的就是包括网约车、出租车在内的B端市场。
在2019年之后，随着网约车市场逐渐饱和、补贴退坡，让北汽新能源的销量一蹶不振，去年的销量只有5.02万辆，不到2018年的三分之一。
北汽新能源不是没想过办法，问题是长期以B端为主要市场的策略，给品牌带来了负面影响，导致C端用户不买账。
新势力中也有做B端市场的，比如威马和哪吒，2020年，哪吒N01的B端销量占比高达50%以上。目前，哪吒的B端销量占比已经逐渐降低。
因此，对小鹏来说，与滴滴合作进入B端市场，讨论的重点不应该放在B端市场会伤害小鹏的品牌。
原因有二，其一，哪吒已经大幅降低了B端市场的占比，说明车企从B端为主转向C端为主，并未“此路不通”，只要产品力足够，就有可能。其二，与北汽新能源相比，小鹏小鹏20万-30万地带有P7 这样的爆款，同时此次合作对外使用的是“MONA”品牌，与小鹏品牌做了隔离。
可见，小鹏的选择足够务实。节点财经认为，小鹏的选择意味着新势力在今后都将更加务实，这也让汽车市场竞争进入了新阶段。
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